后照明时代：国内照明灯饰行业未来发展机会

      前言：

      本文分为上、中、下三篇从行业热点、行业本质、经营环境、市场变化、经营痛点、商业逻辑、机遇风险等方面去作通俗的文字阐述。

     通过对行业热点后照明时代：国内照明灯饰行业热点综述【张展兴｜深度观察】和行业环境后照明时代：国内照明灯饰行业市场环境综述【张展兴｜深度观察】的分析后，本篇我们将聚焦国内照明灯饰行业未来几年的发展趋势，并给出一份干货十足的生存发展机会指南。

      照明灯饰行业未来几年发展趋势

      一、照明灯饰行业产品未来几年的发展趋势

      面对产能过剩、价格乱象、产品同质化严重、产品与消费者严重脱节，傍“高科技”概念盛行，消费者需求个性多元化的行业现状，行业要发展好，需细分化，专业化。

      二、照明灯饰行业推广方式未来几年发展趋势

      线下未来流量的抢夺点将会在带有社区性质的入口，照明行业一样如此。谁能在小区、楼盘、社区、建筑群截住潜在装修消费者？

      产品主义是原点，消费者洞察是焦点，互联网社群是支点。优秀产品的市场推广将会发生本质的变化。基于优质内容的社交化媒体营销为企业营销新风口。

      对于灯商朋友来讲，就从简单的基础层面来分析社交电商到底能给客户带来什么价值，复杂的产品、需要教育的产品、需要建立信任的采购行为，更需要优质内容通过社群的方式对产品对灯商进行传播，以让客户真正了解产品对自己的价值，帮助客户更加快速准确做出合理的决策，这是社群营销的价值。

      三、灯饰行业渠道通路未来几年发展趋势

      灯商靠单纯卖产品的时代已经过去，行业的服务已不是单纯的产品交期、专属订制、上门安装、维修质保等方面，也不是单纯的产品应用售前、售中咨询服务。而是对客户全程引导或参与，为建筑空间环境的灯光应用需求提供解决方案服务。行业渠道的未来趋势是以“用户需求＋产品应用”为中心，重感觉、重服务的小而美、个性化的精选时代。

      后照明时代的发展之道

一、后照明时代，灯商生存发展之道

      当与建筑业密切相关的建材业将整体进入发展速度降低的“新常态”后，建材业两位数增长的时代将一去不复返，包括照明在内的建材业生意会越来越难做，行业竞争也会更加剧烈。这也使得一些在运营模式能够转变创新的灯商迎来了快速发展的绝好时机。

      从宏观经济看，行业继续呈增长趋势，仍然是 LED 照明产品高速成长期。在微观层面，灯商的生存处境却颇为艰难，未来一两年内，经济形势如何转变尚不明朗。因此，商家的布局既要考虑短期生存，也要考量长远发展。从消费特点看，未来市场会更加成熟化、专业化，用户购买行为也会更加理性化、个性化。

      这是一个不再强调追求 LED 光效和寿命的后照明时代，从应用到产品，从需求到设计，高品质光环境应用概念已深入人心，但并未落地实现。主导照明行业未来的不应是单纯的产品，而是周全到位的服务及应用系统解决方案。行业产品的技术和质量在将来可能会“普遍同质化”，灯商无法靠单纯卖产品胜出。因而，为客户提供独特的产品应用服务和照明解决方案将是行业新的竞争焦点和企业新的出路！

      二、后照明时代，厂家生存发展的机会

      那些没有技术、没有品牌、没有优势的中小制造企业是率先被牺牲掉的一批。未来在照明灯饰行业中能够真正占有自己一席之地的中小微厂家一定是：

      1、要有清晰的战略定位

      对于绝大部分照企来讲产品就是企业的第一战略，做产品并非要定位价格，而是要定位客户群，有了清晰的产品定位自然企业的战略就出来了。目前，照明行业已从粗放式发展快速转变为专注细分市场，产品专而精、小而美。

      2、要有务实思维，不打价格战

      不聚焦、不舍得是大多数照企的通病，做加法容易，做减法却难。不轻易打价格战、不做劣质产品，为行业做加法，而不是为了自已做加法，而让行业做减法。对于中小微照企来讲在自身能力、人力、财力、渠道等资源有限的情况下只有极度的聚焦，深入源头供应链，找到活源，做有特色的个性产品。通过聚焦才更有能力为客户提供更多的产品和服务价值，提供的附加值越多，企业的竞争力越强。

      3、坚持原创，创新是进入市场的利器

      市场的需求从“从无到有”转变为“从有到好”，想要抓住市场就必须抓住“从有到好”里面的这个好，那就一定要开始重视设计、重视品质。坚持原创，创新产品价值，引领或开辟市场新潮流，是树立品牌形象的有效方法。

      4、重视供应链管理

      企业经营的本质其实就三个点：谁能效率更高、谁能成本更低、谁能让用户体验更好。建体系将是决定是否能做好这三点的关键因素。照明不管企业规模大小，供应链整合与管控在体系内非常重要。

      5、建立及完善产品管理体系

      照明行业产品应用广泛、更新迭代过快、产品线长的特点，极易产生滞销或库存贬值，老板或企业决策人需扮演或重视产品经理，加强产品生命周期风险管控。强化知识产权创造、保护和运用。善借鉴、合法模仿再创新，模仿不是非法抄袭和专利侵权。模仿创新是模仿和创新的融合体，是为了超越和再创新。

      6、要塑造良好的品牌形象

      像微信公号的广告语一样，中小微灯商也要有品牌的意识，在很多的细节方面要做到品牌化运营。传统媒体的高举高打在后照明时代很显然并不完全适合，塑造互联网或专业品牌也是灯商很好的选择，互联网已经发展成为公众不可或缺的生活必须品，也是人们获取信息最重要的途径之一。这对于中小微灯商是有必要做的，也是相对来讲更容易实现的。要丢掉之前旧销售战术的陈旧思想，要顺势而为。

      7、转型升级的本质是认知的升级

      新常态意味着与传统的不平衡、不协调、不可持续的粗放增长模式基本告别。照明行业存在着信息严重不对称特殊现象，一线渠道终端和制造源信息失衡，这是客观的。照企绝大部分是中小微企业，由于上下游常存在信息不对称现象，因而上游的企业和下游的经销商，往往缺乏及时、有效的沟通，这容易使行业对某一现象产生“刻板印象”。并产生严重的思维惰性，不愿或害怕在行业转型大浪潮中实现自身的变革，改变经营理念和销售方式。

      中小微厂家转型升级的本质是认知的升级，最大的阻碍是所谓之前的成功经验和自我封闭，越是在行业发生重大变化的时候，越要保持专注，要主动去学习，专注在行业的本质及光的应用需求上，以及你对外部环境的理解，对自我认知的提升上。

      8、后照明时代，需重构新型渠道通路

      新常态、新业态下的后照明时代，照企生存压力只会越来越大，需跳出行业的传统格局束缚。中小微照企需从用户端去发掘、开创需求，从应用到产品，从需求到设计，结合渠道终端、服务、用户等三方诉求，把品牌发展建立在产品上。通过用户对产品的认可信任，重构新型渠道通路，这样才会打造出自己未来的核心竞争力。

      三、后照明时代，商家生存发展的机会

      行业渠道通路的下半场是以产品应用为中心，重体验、重服务、小而美的精选时代。从简单的买卖关系，将转型至全服务关系，代理商／ 经销商的角色将快速转变成品牌商／ 服务商。

      对于灯商经销商来讲，精选跟自己门当户对的优质供应商（源头工厂）体系无疑为当下的重中之重。无论渠道商家、厂家还是平台，最终的核心竞争力一定是供应链的竞争。商家选择厂家合作时，应从厂家的品牌及产品定位去分析，深入了解合作厂家背后的供应链是否健康成熟。

      1、严选优质供应商（匠心／ 有潜力）

      后照明时代，厂商关系已经从纯买卖关系转变到精选优质合作伙伴。没有匠心思维的厂家确难打造出好产品。那什么是匠心？

      衡量匠心的一个标准是，企业一把手有没有全心全意地关注产品，对产品有没有近乎痴迷的态度。选供应商要选对创始人，对于大部分的中小微企业来讲，所谓的企业文化就是老板的文化，老板做事做人风格就是企业的经营之道。

      单打独斗在当下的市场竞争环境下已经很难生存了。精选一批专注不同细分产品领域、有差异化产品开发能力的优质源头厂家并与其建立长期合作伙伴关系才是长远的生存之道。

      2、与品牌管理规范的厂家共同成长

      照明灯饰产品是一个弱品牌的行业，品牌管理规范并不是特指名牌名企，而是要像有影响力的知名企业一样有更加完善的机制和体系。这样的厂家才能够更好地引导商家建立良好的市场运营体系，提升商家在当地的市场竞争力。

      3、发挥线下直观感知商品的体验优势

      重体验是线下渠道商家相比线上电商的最大优势之一，发挥线下可以真实体验的优势，布局场景，打造优质的灯光体验环境。实体店灯商不要为了库存和省事，采用“卖图”的方式去给用户推销。事实上，美化过的产品图片与产品实物很多不相符合，如果这样，你与淘宝店小二有何本质区别？

      不要让好好一盏灯卖出地摊货的味道，是不是能够有更专业的灯光知识提供灯光解决方案服务，并最大限度发挥线下配送、安装、售后等优势，让消费者更加舒服？

      4、有规划地布局产品（一流／ 小而美品牌）

      产品需要重新规划，将那些风格接近、档次定位接近的产品撤掉一部分，补充一些功能。再次，商家精细化运营管理将成为趋势。在传统的粗放式的模式下，经销商的生存都是靠天（市场）吃饭，没有太多的经营发展的思路，在未来的几年，商家的精细化管理，将成为未来主要的增长方式，在陈列终端、运营团队、市场包括公益、公关等方面都要投入大量的精力，只有这样才能够让自己的生意做得大做得久。

      5、利用线下服务优势提升整套解决方案

      重服务是线下渠道商家相比线上电商的最大优势之一，现在早已过了“有产品才有服务”的年代，行业的服务已不是单纯的产品交期、专属定制、上门安装、维修质保等方面，也不是单纯的产品应用售前、售中咨询服务。而是从协同共赢理念出发，对客户全程引导或参与建筑空间环境的灯光应用需求，基于客户及用户的各种应用价值需求，提供解决方案服务。

      拥有更专业的灯光知识提供一站式灯光解决方案，并最大限度发挥线下灯光方案设计、系统配灯方案、灯光体验、便捷配送、安装售后等优势，让消费者能得到更优全的服务。

      6、渠道协同需进行价值匹配

      渠道协同发展的根基越来越基于企业文化、品牌和产品的价值观共识，甚至会出现商家垄断厂家小而美产品销售渠道的局面，传统的纯利益驱动的合作关系越来越淡化。在移动互联网时代，新常态经济、新业态环境、新社交方式、新传播策略等全新的照明行业经商环境下，在产业升级、行业整合、技术更迭、价格乱象、消费渠道多样、经营成本上涨的时代，信息越来越对称通畅，服务需求越来越精准，劣质产品和服务的商家，将会被淘汰掉。能够不断进行产品创新及服务提升的商家，将会在行业中脱颖而出。

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